Cómo mejorar nuestras habilidades de negociación

Por Abraham Geifman
Twitter: @ageifmanUno de los aspectos más retadores en mi vida profesional siempre ha sido la negociación interna y externa. Cuando todavía existía el “Plan Francés” que emitía Televisa para la venta de espacios publicitarios, y que consistía en la obtención de spots o monto económico bonificado vs. lo comprado, se gestaba entre colegas una especie de competencia para conocer quién había obtenido mayor bonificable de sus negociaciones anuales con la televisora. Cuando lo normal era obtener una relación de 3 a 1 surgían algunos héroes que conseguían 5 o 6 spots gratuitos por uno pagado, logrado a partir de largas y tediosas sesiones con la televisora, incluyendo gritos y “sombrerazos”.

Internamente, el mercadólogo también requiere de una constante negociación, tanto entre colegas como con otras áreas del negocio, tanto para escalar políticamente los escaños necesarios como para hacer efectivas las estrategias propuestas.

Me costó trabajó, tiempo y algunos golpes para entender que negociar no es cuestión de personalidad, es parte de nuestra naturaleza. Negociamos todos los días con nuestra pareja o con nuestros hijos, eso sí, para llegar a un bien común.

Existen varios teóricos al respecto, pero yo comulgo con uno en especial, que considero el más asertivo en los negocios. Se trata de William Ury, autor y conferencista en el tema, de quien aprendí un concepto a mi gusto muy potente para nuestra labor diaria.

Se trata del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) y consiste en planear de manera anticipada nuestros escenarios de negociación en caso de que las cosas no salgan del todo bien, además de ayudarnos a intuir el móvil de negociación de la otra persona.

El BATNA se funda a partir de una premisa: Las partes negociadoras quieren ganar, no necesariamente para el bien común. El ya trillado concepto de “ganar-ganar” es correcto pero un tanto romántico en una atmósfera comercial en la que las partes no están muy preocupadas por el bien común.

Ya sea con el jefe, con el director de ventas, con la agencia, con los clientes yo sugiero preparar cada encuentro donde exista una negociación. La metodología del BATNA señala 6 aspectos básicos a vigilar previo a una negociación:

1. Determinar cuáles son las opciones disponibles.
Sugiero enlistar todas las opciones posibles a negociar y estudiarlas previamente.

2. Estimar las posibles alternativas de la contraparte
Es de suma importancia ponernos en los zapatos de la otra parte y enlistar “sus opciones” para así compararlas con las nuestras.

3. El Costo: Preguntarnos cuánto nos costará llegar a un acuerdo, comparado con el costo de nuestra mejor alternativa.
Necesitamos conocer tanto el “piso” como el “techo” de nuestra negociación. Debemos saber previamente hasta donde estamos dispuestos a ceder y en qué momento debemos levantarnos de la mesa.

4. Factibilidad: ¿Qué opción es la más factible y realista por sobre todas las demás?
Las negociaciones generan alternativas, debemos tener la capacidad de estudiarlas rápidamente para aprovechar al máximo el “calor” de la negociación, y en función a la factibilidad de aplicar o no los resultados.

5. Impacto: ¿Cuáles de tus opciones tendrán más rápidamente un impacto positivo en tu negocio?
Una negociación se trata de llegar a un acuerdo común, en el que probablemente perdamos algo. Por eso es importante calcular tanto el impacto de lo que estamos dejando de percibir como el de lo ganado en la negociación.

6. Consecuencias: Estudiar las “causas y efectos” en escenarios posibles con cada una de las opciones actuales.
Las negociaciones pueden afectar a terceros, debemos incluirlos en el análisis, para determinar el impacto colateral del acuerdo.

Adicionalmente les comento que es válido posponer una negociación si no existen las condiciones adecuadas para concluirse, y es válido interrumpir una reunión para hacer “teamback” y replantear la estrategia.

Otro ingrediente importante es la integridad de las personas que están negociando. Nadie quiere negociar con un mentiroso, deshonesto o incumplido, por más que la balanza se incline en su contra.

Finalmente, les comparto un simpático video en el que podrán presenciar y analizar un proceso de negociación entre Jack Sparrow y el Capitán Barbossa.

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